Marketing Funnel คืออะไร

Marketing Funnel คืออะไร

Marketing Funnel หรือ กรวยการตลาด คือ ขั้นตอนการทำการตลาดที่อธิบายวิธีการขายตั้งแต่เริ่มต้นจนจบซึ่งจะช่วยให้นักการตลาดเห็นภาพกระบวนการขายทั้งหมดของสินค้านั้นๆ และสามารถใช้เป็นเครื่องมือในการวิเคราะห์ปัญหาด้านการขายและการตลาดเพื่อให้เจ้าของสินค้าสามารถปรับปรุงและแก้ไขปัญหาการขายสินค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ แนวคิดเรื่องกรวยการตลาดถูกคิดค้นจากนักการตลาดชาวอเมริกันชื่อ E. St. Elmo Lewis ในปี ค.ศ. 1898 กรวยการตลาดมีอยู่ 5 ขั้นตอนประกอบไปด้วยการทำให้เป็นที่รู้จัก (awareness) การพิจารณา (consideration) การเปลี่ยนเป็นลูกค้า (conversion) ความจงรักภักดี (loyalty) และการบอกต่อ (advocacy)

การทำให้เป็นที่รู้จัก (awareness)
ในโลกออนไลน์ผู้คนจะรู้จักสินค้าผ่านเว็บไซต์ต่างๆ รู้จักสินค้าผ่านการค้นหาบน Google ดู YouTube เล่น Facebook และเล่น Instagram เมื่อคุณอยากซื้อสินค้าผ่านเว็บไซต์คุณอาจจะนึกถึง Lazada และ Shopee เมื่อคุณอยากหาข้อมูลคุณจะค้นหาข้อมูลใน Google เมื่อคุณอยากซื้อสกินแคร์มาดูแลผิวหน้า คุณอาจจะไปดูที่ร้าน Watson Sephora หรืออาจจะไปดูที่ร้าน Eve and Boy คนจะซื้อสินค้าจากแบรนด์ที่พวกเขารู้จักเพราะไม่มีใครสามารถไปซื้อสินค้าที่ตัวเองไม่รู้จัก ขั้นตอนแรกของการทำการตลาดคือการทำให้คนรู้จักสินค้า การโฆษณาเป็นกระบวนการที่ทำให้คนรู้จักกับแบรนด์สินค้า การโฆษณาออนไลน์หลักๆมีอยู่ 5 รูปแบบด้วยกัน

โฆษณาในรูปแบบป้ายแบนเนอร์ (Display Advertising)
ผู้ซื้อโฆษณาจะซื้อป้ายโฆษณาที่อยู่บนเว็บไซต์ ป้ายโฆษณาจะมีรูปสินค้าและข้อความโฆษณาสั้นๆ ถ้าผู้เข้าชมเว็บไซต์สนใจสามารถคลิกที่ป้ายโฆษณา พอคลิกจะมีลิงก์พาไปที่เว็บไซต์ของสินค้าและบริการที่ลงโฆษณา           

โฆษณาในรูปแบบตัวอักษร (Text Link Advertising)
โฆษณาในรูปแบบตัวอักษรพบได้ทั่วไปบน Google คำค้นหาใน Google หลายคำเป็นคำที่เกี่ยวกับธุรกิจ เช่น เว็บไซต์อสังหาริมทรัพย์จะซื้อคำค้นหาคำว่าขายที่ดิน ทุกครั้งที่มีคน search Google คำว่า ขายที่ดิน เว็บไซต์อสังหาริมทรัพย์ที่ซื้อคำค้นหาคำว่าขายที่ดินสามารถขึ้นหน้าหนึ่ง Google ได้          

โฆษณาผ่านนิวส์ฟีดในโซเชียลมีเดีย (News Feed Advertising)
บนโซเชียลมีเดีย คนจะเช็คข่าวคราวของเพื่อน เช็คข่าวชาวบ้าน เช็คอัพเดตของเพจที่กำลังติดตามบน News Feed โซเชียลมีเดีย เช่น Facebook Instagram จะแทรกโฆษณาไว้บน News Feed             

โฆษณาผ่านอีเมล (Email Advertising)
​​​​​​เวลามีคนสมัครสมาชิกเว็บไซต์ เราจะได้อีเมลมาจากสมาชิก เราสามารถส่งโปรโมชั่นสินค้าไปให้สมาชิกผ่านทาทางอีเมลได้

Influencer Marketing
Influencer คือ คนที่ผลิตเนื้อหาบนโลกออนไลน์และมีคนติดตามเป็นจำนวนมาก Influencer จะสร้างฐานผู้ติดตามผ่าน Facebook Page Instagram หรือ YouTube Channel เราสามารถติดต่อ Influencer ให้รีวิวสินค้า เขียนบทความสินค้า หรือสร้างวิดีโอโปรโมทสินค้าได้

การพิจารณา (Consideration)
การพิจารณาจะเริ่มขึ้นหลังจากที่ได้รู้จักกับสินค้าแล้ว พฤติกรรมของผู้บริโภคในขั้นตอนนี้คือผู้บริโภคจะเข้าไปเช็คร้านค้าออนไลน์ ถ้าผู้บริโภคเห็นแล้วรู้สึกสนใจร้านค้าออนไลน์นั้นๆ ถ้าเป็นโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook Instagram ก็จะกดติดตามเพื่อให้สามารถกลับเข้ามาดูร้านค้าออนไลน์ได้อีกครั้ง ถ้าร้านค้าออนไลน์สร้าง content ได้ดีและผลิตสินค้าที่ผู้บริโภคชื่นชอบจะช่วยกระตุ้นให้เกิดการซื้อสินค้าครั้งแรก การยิงโฆษณาเพิ่มเติมเพื่อเพิ่มการมองเห็นจะกระตุ้นการพิจารณาการซื้อสินค้าของผู้บริโภคได้

การเปลี่ยนเป็นลูกค้า (Conversion)
เมื่อร้านค้าออนไลน์ของคุณ มีการลงสินค้า ผลิตเนื้อหาที่เกี่ยวกับสินค้าที่มีอยู่ในร้านค้าและโพสต์ลงในโซเชียลมีเดีย รวมถึงซื้อโฆษณาออนไลน์เรียบร้อยแล้ว ขั้นตอนต่อมาคือการทำให้ผู้ติดตามเปลี่ยนเป็นลูกค้า ขั้นแรกตรวจสอบว่าหลังจากลงสินค้า โพสต์เนื้อหาต่างๆ และซื้อโฆษณาแล้วมีคนกดติดตามเพิ่มมากขึ้นแค่ไหน ถ้ามีคนกดติดตามเพิ่มเป็นจำนวนมาก จะมีคนเริ่มตัดสินใจซื้อสินค้าครั้งแรกและเริ่มมียอดขายเข้ามา ถ้าซื้อโฆษณาไปแล้วแต่ผลลัพธ์ที่ได้คือมีคนติดตามน้อย เจ้าของร้านค้าออนไลน์สามารถย้อนกลับไปทำกระบวนการ consideration ใหม่ด้วยการปรับปรุงสินค้าและปรับปรุงเนื้อหาที่อยู่ในร้านค้าออนไลน์

ความจงรักภักดี (Loyalty)
ขั้นตอน awareness กับขั้นตอน consideration จะเน้นไปที่การโฆษณาและการทำ content เป็นหลัก แต่ขั้นตอน loyalty จะเป็นขั้นตอนที่ให้ความสำคัญกับการผลิตสินค้าที่ลูกค้าใช้แล้วประทับใจและการให้ความสำคัญกับการบริการลูกค้า ขั้นตอนนี้คุณต้องตั้งคำถามว่าถ้าคุณเป็นลูกค้าคุณจะใช้สินค้าของแบรนด์นี้หรือไม่ ถ้ามองจากมุมมองของลูกค้าแล้วพบว่าถ้าเป็นลูกค้าก็ยังอยากใช้สินค้าของแบรนด์นี้ก็แสดงว่าสินค้ามีโอกาสขายได้

ตัวอย่างของความจงรักภักดีต่อสินค้า สมมุติว่าตลาดแห่งหนึ่งมีร้านซูชิอยู่ 5 ร้าน คนที่ไปเดินตลาดพบว่ามีร้านซูชิอยู่ 5 ร้าน (awareness) คนที่ไปเดินตลาดอาจจะตัดสินใจเลือกซื้อซูชิเพียงแค่ 3 ร้านโดยพิจารณาจากความน่ากินของซูชิ (consideration and conversion) แต่สุดท้ายแล้วหลังลองชิมมาหลายๆร้านอาจจะมีเพียงแค่ร้านเดียวที่ลูกค้ามีความจงรักภักดีและกลับมาซื้อซูชิร้านนั้นบ่อยๆ จากการเดินสำรวจร้านซูชิในตลาดพบว่าร้านที่มีลูกค้าต่อคิวซื้อซูชิมากที่สุดเป็นร้านที่ขายราคาแพงกว่าร้านอื่นเล็กๆน้อย แต่มีซูชิหน้าปลาไหล ซูชิหน้าปลาหมึก ซูชิไข่กุ้ง ซูชิหน้าปลาแซลมอน วัตถุดิบที่นำมาทำซูชิมีคุณภาพดีกว่าร้านคู่แข่ง แม้ว่าราคาจะแพงกว่าร้านอื่น 30-40% แต่กลับเป็นร้านที่ขายดีสุด

เราจะต้องรู้จักพื้นฐานความต้องการของลูกค้า โดยทั่วไปลูกค้าอยากได้สินค้าคุณภาพดีและอยากได้ของถูก การสร้างสินค้าที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้จะช่วยสร้างความจงรักภักดีให้กับสินค้านั้นๆ สินค้าแพงหรือถูกสามารถขายได้หมด สิ่งสำคัญที่สุดคือการทำให้สินค้าตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าเพื่อสร้างฐานลูกค้าซื้อซ้ำที่มีความจงรักภักดีต่อสินค้า

ความจงรักภักดีต่อสินค้ามีข้อดีคือทำให้ธุรกิจมีรายได้มั่นคง ไม่ต้องคอยออกไปหาลูกค้าใหม่ๆอยู่เรื่อยๆ เช่น สมมุติว่าครีมเมือกหอยทาก Snail White หยุดทำการตลาดสินค้าเป็นเวลา 6 เดือน ถ้ายังมียอดขายอยู่แสดงว่ามีฐานลูกค้าประจำซื้อสินค้าอยู่สม่ำเสมอ ต่อให้หยุดโฆษณาสินค้า สินค้าก็ยังขายได้ Loyalty คือ ขั้นตอนในการสร้างและสะสมฐานลูกค้าประจำ

การบอกต่อ (Advocacy)
ใครคือพนักงานขายที่ดีที่สุด ลูกค้าที่ประทับใจสินค้าคือพนักงานขายที่ดีที่สุด Advocacy คือการทำให้ลูกค้าเป็นแฟนคลับของสินค้า ลูกค้าเป็นลูกค้าประจำ มาซื้อสินค้าที่ร้านอย่างสม่ำเสมอ ชื่นชอบสินค้าและมักเล่าความประทับใจในตัวสินค้าให้กับคนรอบข้างฟัง บางครั้งก็โพสต์สินค้าลงบนโซเชียลมีเดีย บางครั้งก็แชร์สินค้าบนโซเชียลมีเดียของตัวเอง เช่น สมมุติคุณมีเพื่อนเปิดพอร์ตหุ้น เพื่อนของคุณบอกว่าเปิดพอร์ตหุ้นมาหลายบริษัทแล้ว โบรกเกอร์ของบริษัทนี้บริการดีมาก ตัวคุณเองก็อยากเปิดพอร์ตหุ้น คุณได้เข้าไปหาข้อมูลบนอินเตอร์เน็ตว่าควรเปิดพอร์ตหุ้นกับบริษัทหลักทรัพย์ไหนดี บางครั้งคุณจะเชื่อข้อมูลจากเพื่อนมากกว่าข้อมูลที่หาบนอินเตอร์เน็ตเพราะคุณรู้สึกว่าเพื่อนพูดด้วยความจริงใจและพูดมาจากประสบการณ์จริงที่ไม่มีโฆษณาแอบแฝง เพราะฉะนั้น การบอกต่อมีอิทธิพลต่อการขายเป็นอย่างมาก การบอกต่อมักจะมาจากคนที่เป็นลูกค้าประจำและเป็นแฟนคลับของสินค้านั้นๆอย่างเหนียวแน่นเพราะลูกค้าประจำคือคนที่ใช้สินค้าแล้วประทับใจ